Tehnici profesionale in vanzari

Cerintele tot mai mari ale clientului ... competitia acerba ... obsesia preturilor ... cicluri de vanzare complexe ... globalizarea ... schimbari ale comportamentelor cumparatorilor.
In ciuda acestor provocari, puteti identifica si valorifica noi oportunitati de vanzari.

Programul se adreseaza organizatiilor care doresc

- Sa stabileasca relatii solide de afaceri, simultan cu cresterea vanzarilor
- Sa vanda mai competitiv prezentand clientilor un profil distinct al lor si al organizatiei
- Sa creasca in eficienta pe termen lung si sa aiba consultanti de afaceri care-si ajuta clientii sa ia cele mai bune decizii de cumparare

Reprezentantii de vanzari au nevoie sa-si dezvolte abilitatile de vanzare fata-in-fata pentru a realiza un schimb liber de informatii si pentru a ajunge la acorduri reciproc avantajoase cu clientii lor.

In cadrul modulului Deschiderea discutiei, participantii vor invata cum sa deschida discutii de vanzari intr-un mod pozitiv si productiv.
Acest modul ajuta participantii:
- Sa invete despre modul in care un obiectiv strategic de vanzari ghideaza discutiile cu clientul.
- Sa analizeze cum — si de ce este important — sa ajunga la un acord cu clientul asupra subiectelor tratate in timpul discutiei.
- Sa compare cum deschiderea discutiei cu un client nou difera de cea cu un client existent.
- Sa discute cum sa realizeze trecerea in cadrul discutiei de la nivelul uman la cel de afaceri.

In cadrul modulului: Intrebari, participantii vor invata cum sa adreseze intrebari eficiente pentru a obtine informatii si pentru a dobandi o intelegere clara, completa si reciproca a nevoilor clientului.
Acest modul ajuta participantii:
- Sa analizeze cum - si de ce este important - sa descopere circumstantele care genereaza nevoile clientului.
- Sa analizeze diferite tehnici de a adresa intrebari.
- Sa invete cum sa conduca discutia adresand in egala masura intrebari deschise si inchise.
- Sa invete cum sa foloseasca intrebarile pentru a facilita un schimb liber de informatii.

In cadrul modulului: Argumentarea, participantii vor analiza cum sa furnizeze informatii pentru a ajuta clientul sa ia decizia de cumparare in cunostinta de cauza.
Acest modul ajuta participantii:
- Sa identifica cel mai bun moment - si cea mai puternica metoda de convingere - pentru a discuta despre produsele/servicile organizatiei.
- Sa invete cum sa demonstreze beneficile aduse clientului de fiecare produs/serviciu.
- Sa invete cum sa arate ca inteleg si respecta fiecare nevoie a clientului inaintea prezentarii beneficilor produsului/serviciului recomandat.
- Sa analizeze consecintele argumentarii premature
In cadrul modulului: Incheierea discutiei, participantii invata sa recunoasca momentul in care clientul este pregatit sa avanseze in procesul de vanzare.
Acest modul ajuta participantii:
- Sa invete cum sa practice cei trei pasi pentru a se asigura de angajarea clientului in urmatoarea etapa a procesului de vanzare.
- Sa analizeze diferenta dintre incheierea vanzarii si continuarea procesului de vanzare.
- Sa invete cum sa trateze un client care tergiverseaza la incheierea vanzarii.
- Sa invete care este cea mai buna modalitate de a termina o relatie care nu aduce beneficii ambelor parti.


In cadrul modulului: Abilitati de relationare, participantii vor invata cum sa utilizeze abilitatile conversationale pentru a asculta ceea ce spune clientul si pentru a mentine o discutie interactiva cu clientul.
Acest modul ajuta participantii:
- Sa foloseasca abilitatile de pozitionare pentru a adresa intrebari sensibile.
- Sa confirme informatiile obtinute pentru a stabili o intelegere reciproca.
- Sa confirme cu clientul continuu informatiile prezentate pe parcursul discutiei.
- Sa influenteze pozitiv rezultatul vizitei de vanzari aratand in mod repetat ca inteleg si respecta nevoile/ingrijorarile clientului.


In cadrul modulului: Depasirea ingrijorarilor clientului, participantii vor invata sa recunoasca, sa diferentieze si sa depaseasca cele trei tipuri de ingrijorari ale clientului: scepticismul, neintelegerile si nemultumirile.
Acest modul ajuta participantii:
- Sa constientizeze importanta intrebarilor pentru a intelege o ingrijorare a clientului inainte de a raspunde
- Sa invete cand anume in procesul de vanzare este cel mai probabil sa
- apara o ingrijorare
- Sa invete sa depaseasca scepticismul clientului prin oferirea de dovezi relevante
- Sa descopere cum sa depaseasca neintelegerile prin confirmarea nevoi din spatele ingrijorarii si apoi sa argumenteze nevoia cu caracteristici si benefici relevante ale produsului/serviciului organizatiei
- Sa contracareze nemultumirile clientului fata de produsul/serviciul oferit, ajutandu-l sa le incadreze in imaginea de ansamblu.
Trainer: Alis Lupu
Perioada: 12-13 octombrie